总部设在杭州的阿里巴巴公司最近比较忙，因为中国IT业界第二次“西湖论剑”将随着10月的秋风再临杭州。去年9月在西子湖畔的第一届“西湖论剑”时，张朝阳、王志东、丁磊、王峻涛等中国IT界几大高手的高谈阔论还声声在耳，而今，已是时过境迁，这些当年著名的IT领袖们所在的公司风云剧变，新浪易帅，王峻涛离职，搜狐、网易、my8848等公司也正在经历前所未有的难关。
 
　　在需要用赢利和业绩说话的年代，各方对互联网企业的悲观情绪不可遏制地蔓延和扩散着，然而，就在这个时候，一些被认为短期内不会有作为的，做B to B业务的网络企业，却异军突起，为互联网的明天唤出黎明前的第一道曙光。

马云可能会是今年参加西湖论剑时唯一比去年更有底气的人，因为他的以中小企业为主要服务对象的阿里巴巴公司，已经拥有来自全球200多个国家的75万电子商务客户，并被著名的《远东经济评论》杂志评为全球最佳的B to B电子商务平台。套用实华开曾强的一句话，“在中国做任何事情你做到老大，都会赚钱。”更何况是全球的最佳。在其他互联网公司纷纷裁员时，阿里巴巴却以平均每周招收十几个新人的速度快速扩军，收入也以每个季度两位数的速度增长着。究竟是什么让阿里巴巴公司实现在逆风中的飞扬？

越小的企业越需要电子商务

“中国中小企业的求生能力和求生的欲望比别的国家强，因此在中国，我们的客户主要瞄准中小企业。”这是马云在接受《中国经营报》记者采访时，首先强调的一点。“去年我去西部地区时，当地使用电子商务的情况让我非常诧异，很多中小企业上班第一件事就是上阿里巴巴的网站，看有没有交易信息反馈。”

在马云看来，和中小企业主动找机会运用电子商务不同的是，很多大公司应用电子商务存在两个主要问题：一是跟随心理比较强。一些公司看到别的企业在搞电子商务，自己作为大公司，认为也要采用，但到底电子商务对企业意味着什么，应用电子商务的策略如何，可能并没有认真考虑，他们应用电子商务更多是为了装点门面。第二是从企业的股票市场考虑，他们认为这样可以增加企业股票的市值。

而中小企业就不同了，对于一些正在成长的中小企业，由于销售渠道并没有完全建立，依靠一些专业的互联网公司进行公司形象和产品的展示，往往能取得意想不到的效果。宁波天工实业公司，最初就是抱着试试看的态度成为阿里巴巴的免费会员，没想到试用之后，很快就有信息反馈，而且反馈信息中的国外企业居多。天工的余雪辉经理在接受记者采访时表示，自己一天最多能收到30多封查询企业产品信息的电子邮件，尽管目前公司通过阿里巴巴实现交易的数额还不大，只有150万元人民币，但这足以让天工实业意识到电子商务带来的好处。在2001年5月18日成为阿里巴巴网站中国供应商(主要向国外买家推荐)后，天工又达成50万元的交易，并和印度、以色列、新加坡等地客户开始进行实质性洽谈。类似的故事，在阿里巴巴成功商人的网页故事中非常多，精明的商人们不忘在讲述自己利用阿里巴巴成功的故事后，留下自己公司的详细地址和通讯方式，希望获得更多的商机。

另一方面，中小供应商和买家也希望通过网络这个平台，绕过中介公司，和需方直接进行接触。目前阿里巴巴专门设有客户服务部，为这些中小企业会员服务，服务内容包括帮助会员做网页，保持和会员接触，告诉会员一些展示技巧(包括图片是否翔实，产品说明是否详细，如何加放一些产品证书，提高会员企业的展示水平)。据了解，由于多数阿里巴巴公司的业务人员具有外贸行业的工作经验，因此在和会员打交道时，他们往往能提供有效的帮助。

“中小型企业是真正需要电子商务的，小公司对生存问题非常小心，因此他上网站后，一发现没有作用，马上就放弃；相反，如果对企业有用，就会继续使用。未来中国中小企业为生存而战的危机感会更强，这在一些经济欠发达的地区尤其明显。阿里巴巴交给工作人员的使命就是到传统企业中去，帮助他们了解和尽快利用电子商务，高效率低成本地走向国际市场”，马云告诉记者。

比客户只能领先一步半

既然主要是针对中国的中小企业，阿里巴巴就必须做好针对这些企业的服务项目。

“互联网这两年最大的失误就是调高了大家的期望值，这两年很多IT企业出现了问题。实际上我认为互联网本身并没有问题，问题出在人身上。互联网在中国总共才发展五六年，一些企业就把一些东西吹得神乎其神，对网络的发展是非常不利的。期望值太高，使用的企业往往就会失望。”马云接着说：“我觉得我们公司的成功之处就在于我们只领先企业一步半，这样最好。因为我们推出的东西客户都能够得着，他们在应用电子商务时就会感觉到这是件非常容易的事情。”

在马云看来，中国电子商务将经历三个阶段，即信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。阿里巴巴通常的做法就是先找出市场需求，然后去极力满足市场和会员。和很多从事电子商务的企业一开始便宣称电子商务就是要做平台，要有在线交易不同的是，马云认为：阿里巴巴最大的特点就是做今天能做到的事。因此阿里巴巴经常会针对其75万会员，调查他们下一步将需要什么，通过预测他们的需求和发展趋势来为企业提供有效的服务。当这些运用阿里巴巴电子商务的企业进一步成熟之后，公司又开始研究他们下一步的要求，只有循序渐进，根据企业需要提供服务，从事电子商务的企业才能真正取得发展。

当然，对于那些发展更快的企业，阿里巴巴会根据其需要提供更高端的服务，比如企业信用调查、电子化下单，甚至是一些电子商务解决方案，但马云认为这一切只能一步一步来，不能脱离企业需求。相反，一些由技术人员创立的电子商务公司，往往是先拥有一项良好的技术，然后去找市场，通常却行不通，这也是阿里巴巴和他们最大的不同。

由于踩着这样一条紧跟企业需求的发展道路，阿里巴巴由最初的每天20～30个会员申请的规模，达到现在一天5000多条申请，并非出于偶然。

给大企业递一把新扳手

阿里巴巴公司不仅为中小企业之间的贸易提供了很大的服务，一些大型的企业也纷纷利用阿里巴巴网站开拓自己在外贸领域的商机，对这些企业来说，B to B是它们对外贸易的新工具。

由于美国和日本是我国两个最大的贸易伙伴，两国的经济状况直接影响我国的出口。今年上半年，美国第一和第二季度实际GDP增长分别只有1.3%行0.7%，上半年美国进口甚至下降了6.7%，日本经济近年来一直呈现不景气的状况。由于我国对美国的直接出口占全部出口的20%，对日本出口占全部出口的17%，两国经济的持续不景气对我国的出口企业影响很大，上半年我国出口同比增长只有8.8%，增幅比去年同期下降近30个百分点，其中6月为负增长0.6%。

在这种情况下，国内一些大型企业也开始利用基于互联网的电子商务网站开拓自己的出口通道。宁波的维科集团作为全国纺织行业出口配额最多的企业，2000年出口值达2.5亿美元，就是这样一个2000年度浙江出口值排第二位、全国出口企业排第120位的企业，2000年通过阿里巴巴网站结识客户达成的交易达到300万～400万美元，并结识了美国第四大纺织进口企业——柏林顿工业公司，今年上半年维科又通过阿里巴巴达成了200多万美元的出口贸易额。

维科电子商务的负责人在接受记者采访时表示，自己企业利用一些专业化的电子商务网站，目的很简单，一来就是展示企业产品，二来是结识有效的国际客户，同时希望通过结识客户带来订单。只要从事电子商务的企业能有效满足这两方面需求，维科就愿意投资，应该说阿里巴巴网站很好地起到了这个作用。在长期使用阿里巴巴提供的贸易信息服务后，今年上半年他们成为阿里巴巴的中国供应商。目前，维科电子商务部有专人处理来自阿里巴巴网站的信息。

山东兖州矿务局在2001年5月18日成为阿里巴巴网站“中国供应商”的第一天，便尝到了甜头，兖矿集团新世纪公司企管科的宋科长告诉记者，当天他们收到来自世界21个国家的34封电子邮件。

这些企业通过一些专业的B to B网站，确实能够大大降低筛选客户的成本，接触更大范围的市场。看来，只要中国的电子商务公司真正能满足企业的需求，能给企业带来实际的利益，从事B to B交易的IT公司在中国的发展前景依然广阔。

by:广州网站建设